В Германии потихоньку начинаются подготовки к рождеству, по выходным заглядываю на местные выставки, небольшие базарчики, ярмарки профессионалов и любителей. Делюсь своим впечатлением посетителя, статья пригодится тем, кто привозит мешок новогодних сувениров и других красивых вещей на реальную выставку-продажу и хочет уехать домой с мешком денег.
Профессиональные выставки здесь отличаются от выставок любителей и рождественских ярмарок не только ценами и организацией, но и составом посетителей и покупателей и отношением к ним. Под отношением понимается манера предложений, презентация выставляемых вещей. Начну с ценников. Презентация цены изделия, ценник – важный инструмент построение диалога с потенциальным покупателем (в самом начале этого диалога есть еще важные „витрина – рабочее место – покупатель, об этом чуть ниже). А как вы относитесь к витрине с закрытыми ценниками? Если вас такая витрина тоже отталкивает, то мы друг друга понимаем. На выставках профессиональных мастеров почти всегда ценники перевернуты или их нет. Что скрывают немецкие мастера? Ведь покупатель специальной выставки-продажи должен ориентироваться в стоимости оригинальных вещей, которые предлагает на продажу профессиональный мастер. Такая выставка – не супермаркет и даже не дом торговли, публика здесь соответсвующая. Напугать ценой вряд ли возможно. Отпугивает не цена, а ее отсутствие или сокрытие.
Мы всегда неосознанно реагируем на знаки закрытого или открытого пространства, поэтом перевернутый ценник не располагает к покупке, а отталкивает. Улыбка продавца редко спасет ситуацию, мы так же инстиктивно можем почувствовать подвох, потому что от нас что-то скрывают, закрывают (отрицательное) и одновременнно улыбаются (положительное), и мы думаем, что здесь нас не иначе как надуть собираются. Такое противоречивое послание – не лучший способ наладить контакт с покупателем.
Перевернутые ценники – пережиток прошлого, наследие ювелирных магазинов, в которых сначала выбирали, а приценялись потом или не приценялись вовсе. Закрытый ценник – это простая манипуляция покупателем. Сначала предлагается „влюбиться“, захотеть обладать, а цена вопроса обсуждается после того, как покупатель уже „подогрет“ и готов открыть кошелек. Вполне возможно, что запрос соответствует представлению о ценности вещи и совпадает с финансовыми возможностями покупателя, а если нет? Легче всего манипулировать покупателем, когда вещь в руках, а кошелек наготове. Даже если цена кусается, то из-за страха упасть в глазах окружающих и оказаться финансово несостоятельным, некоторые покупают вещь, которая им не по карману. Мы часто рискуем купить что-то вопреки здравому смыслу, потому что инстинкты срабатывают быстрее и заглушают голос разума. После такой покупки, с пустым кошельком мы еще мучаемся угрызениями совести, даем зарок, например, не делать незапланированных покупок. Перевернутывй ценник, скрытая цена – манипуляция, позволяющая склонить покупателя к незапланированной трате, а на выставке-продаже это может стать препятствием к покупке. Не все спрашивают о цене (зачем тогда ценники, если их не показывают?) по причине того же тщеславия, а не по своей стеснительности. И еще приценяться удобнее мысленно, про себя, сравнивать, примерять запрошенную цену со своими запросами и возможностями. Не каждый хочет выставлять публично личные запросы и тем более финансовые возможности.
То, что помогает продавать алмазы и рубины, может навредить при продаже рукодельных вещей, будь то коллекционные мишки, штучные украшения или авторская керамика. Покупателя отталкивает не цена, а нечестная игра продавца. Мы хотим и знаем, когда и почем покупать, на наше свободное (!) решение покупки оригинальной вещи влияет внутреннее сильное желание, а не цена (деньги и накопить можно), и мы совсем не хотим, чтобы нами манипулировали, поэтому перевернутый ценник настораживает, а не располагает нас к покупке.
Иногда красивых вещей столько, что глаза разбегаются, и мы затрудняемся в выборе, или нет возможности оплатить выбранное прямо на выставке, в таких ситуациях я всегда хочу взять контактные данные или узнать, когда и где этот мастер будет выставляться еще. На профессиональных ярмарках, которые я посетила в последнее время, очень многие немецкие мастера оказываются „жадными“ и до своих визиток! Визиток либо нет, либо мастер не знает, когда и где он еще будет продавать (Ай, ай! Это так мало похоже на правду от профессионала, скорее всего на желание продать здесь и сечас). Сколько мишек, заек, теплой керамики не получили мои родные в подарок, и я в том числе! А ведь рождество, день рождения – раз в году, юбилеи – еще реже, и мы ищем нечто особенное, и выбираем не в попыхах, а с удовольствием. Вот тогда мне на помощь приходят те визиточки, которые я собираю на ярмарках. Визитки лучше класть на видном месте, не каждый спросит, а удобно взять карточку самому. На рождественских базарчиках, где продают свои вещи любители, есть распечатки следующих ярмарок в этом округе: чего уж проще и удобнее даже для тех, у кого нет своих карточек.
Еще немного о знаках закрытого пространства и возможностях потерять расположение покупателя. Простое упражнение: представьте, что вы идете по улице, и вдруг раз поперек лежит бревно, не бревно, а что-то напоминающее шлагбаум. Стоп, мы останавливаемся, а потом думаем, как поступить. Вот так же просто можно загородить подход к своим витринам. Когда посетители идут по залу, у них есть выбор куда свернуть, если вдруг в их поле зрения попадает знак такого шлагбаума: продавцу достаточно расслабиться и вытянуть ноги в открытом пространстве в поле зрения посетителей, и не обязательно „поперек дороги“. И даже если ноги нормальной человеческой длины, то в нашем воображении вместе с инстинктами мы мысленно моментально удлиняем эту линию, которая становится границей, переступать за которую мы не будем, а лучше свернем (к соседнему столику, к другой витрине, к другому мастеру).
Есть, правда, покупатели, которым ни ценники, ни противоречивые послания, ни ментальные препятствия – не препятствие. Это туристы и пенсионеры. Для них нет „завтра“ и „потом“, они покупают сейчас, потому что у одних – автобус , у других – жизнь и опыт не оставлять на завтра свои желания. С таким покупателем проще, поэтому они так желанны на ярмарках.
И еще есть новые покупатели, покупатели нового поколения. Сметливые мастера, наверное, уже сориентировались в новых отношениях: все больше молодых и активных людей покупают оригинальные вещи. Они чаще всего делают покупки в интернете, и поэтому переносят схемы электронной покупки в реальные ситуации: открытая цена, удобный способ оплаты, возможность сохранить в памяти информацию об этой вещи и магазине, возможность сделать заказ). Часто я иду на конкретную ярмарку, планируя покупку подарка или себя побаловать, и что я хочу купить, знаю заранее, потому что сохранено в „памяти“, то есть, я взяла себе что-то конкретное на заметку с другой выставки. Все остальное, то что меня ожидает – это радость новых открытий, которые обязательно будут взяты на заметку до новых праздников, до новых подарков.
Сейчас с радостью жду открытых рождественских базаров и балаганов, у них другая специфика и предложения – иные, чем на выставках. К нам приезжают ремесленники со всего севера и Балтики, успеваю только пальцы загибать, сколько всего хочется: и финский мед, и можжевеловые пуговицы и шкатулочки из Эстонии, и мыло душистое на травах, и наверняка, будет еще что-то новое! Рождество тут – главный праздник, есть что выбрать.